„Винаги съм казвал, че предпочитам да „успокоя“ продавачите, отколкото да се опитвам да запаля огън в сърцата им. Натрапчивостта и агресивността са резултат само от липса на техника. Хората, които трябва да бъдат принудени да завършат продажба, вероятно ще бъдат по-щастливи извън света на продажбите“, пише Хари Фридман в „Не, благодаря, просто гледам“. Би било чудесно, ако всеки, който е решил да продава и след това е посещавал обучение, е нетърпелив да придобие нови умения. И понякога се случва така, че желанието изглежда е налице, но единственото, което липсва, е самочувствието, способността да се овладеят непознати техники, както и разбирането, че изобщо може да се приложи. Понякога дори визуалната демонстрация не помага: „Е, разбира се, вие знаете как да направите това, но ние не можем да го направим, не е за нас, дайте ми нещо по-просто, по-бързо и така, че да работи. .. е, хубаво е, че вие ​​Ние загубихме всичко сами, но ще видим. В същото време, ако не искате да кажете, това означава, че никога няма да бъдете добър продавач, като Г. Фридман - не искам и понякога нямам право. И когато намеря такива участници в следващата група, им предлагам да работят по следния начин: Стъпка 1. Давам подробно описание на новата техника с анализ на конкретен пример Стъпка 2. Искам да уточня, ако нещо трябва да се изясни относно тази техника или техника. Ако е необходимо, изясняваме трудни точки отново. Задание: всеки участник взема празен лист хартия и химикал. В определеното време участниците трябва да запишат всяка ситуация, с произволен резултат (ако това е обучение по продажби - продажба, отказ, съпротива срещу контакт и т.н.). Те също могат да изберат всеки събеседник „на листа“ (някои избират истински „труден“ клиент, някой избира хора, които е малко вероятно да срещне изобщо, някой много лоялен клиент и т.н.). Тоест пълна свобода на въображението. Основните условия са: записване на всички фрази в такъв диалог и използване на нова техника в него (естествено, техниката трябва да се вписва в предвидената ситуация, т.е. практикуването на техниката за премахване на първичната съпротива на етапа на изясняване на нуждите е абсурдно, но изучаването на техниките за насочен диалог в Тази ситуация е най-подходяща Стъпка 4). Работа с писмен диалог. Може да има различни варианти, всичко ще зависи от групата и наличното време. В моята практика имаше следните варианти: • Участникът е блокиран и не може да напише нищо („Не мога“, „Няма да успея“, „Не знам как“). След това го свързваме с по-активен и „способен“. Работейки по двойки, активният ще напише свой собствен диалог и ще действа като експерт за своя партньор. Имаше случай в моята практика, когато един от участниците с голям ентусиазъм помагаше на други, дори по време на почивка, да анализират сложни техники на лист, записваше ситуации с тях, подобрявайки уменията си и помагайки на колегите си да го овладеят. Тогава онези, които „не можеха“, започнаха да се изненадват колко просто е всичко и предложиха свои собствени варианти в „хартиена“ ситуация и дори спореха с „експерта“. • Всички участници написаха свои диалози. След това те трябва да бъдат разделени на подгрупи и в подгрупите, след като прочетат всяко произведение, те започват да го обсъждат: използва ли правилната техника? беше ли използвано ефективно? Има ли нещо, което може да се подобри в тази работа? и т.н. Ако в подгрупите възникнат спорни въпроси или е необходимо да се разработи цялата ситуация, поставена от един от участниците, тогава проблемът се поставя за обсъждане от цялата група и заедно намират оптималното решение, разбира се, тази техника може да се модифицира: направете тази работа по двойки, тройки, като използвате способностите на всички участници в подгрупата и намирате наистина ефективни решения в дискусията. Основното е, че участниците започват наистина да вярват, че това е реално. Те имат възможност да изпробват нова техника в абсолютно безопасни условия - има малко изисквания в задачата, имат време да обмислят решение, отговор и имат възможност да прибягнат до помощта на други участници, ако ситуацията на листа е в задънена улица. След като е тренирал!