Бележка на автора: Какво ще обхване тази статия? Разговорът ще бъде за работата на търговските представители и търсенето на потенциални клиенти. Дадени са практически методи за работа върху себе си. Упражнения, с които можете да увеличите възможностите си и да усъвършенствате такъв инструмент като „постоянство“. Неуспехите и отказите са стъпки към успеха всеки толкова често, колкото и талантливият неудачник. Не може да бъде заменен с гений - непризнатите гении са почти поговорка. Само образованието не е достатъчно - светът е пълен с образовани изгнаници." Калвин Кулидж, тридесет и четвърти Президентът на Съединените американски щати Често виждаме, че увеличението на продажбите става много бавно. Изобщо не както планираме. Клиентската база е слабо попълнена с потенциални клиенти. Търговските представители вече получават голям брой инструменти за увеличаване на продажбите, но помагат ли те? И винаги ли използвате тези инструменти? Къде се крие проблемът? Студени обаждания! Активното търсене на потенциални клиенти се извършва с помощта на техники за студено обаждане. Има много различни техники за студени обаждания. И, разбира се, знаем общата механика: Привлечете вниманието Представете себе си и компанията Обяснете причината за обаждането Направете въпросително изявление Насрочете бизнес среща Ние учим как да провеждате студени разговори стъпка по стъпка, търговският представител придобива уменията. След това търговският представител идва на работа. Той се опитва и често получава отрицателни резултати. Защото още няма опит. Стъпките не са разработени. Диалозите са сурови. Има несигурност по време на комуникацията, клиентът я чува и усеща. Думите не звучат убедително. Резултатът е връщане към доказаната техника на обаждане. Тук всичко е ясно и по-спокойно, макар и не продуктивно. Какво да правя? Няма провали - има опит. Всеки отказ ни доближава до продажба по закона на фунията на продажбите. Има статистика и те казват, че както и да е, в най-лошия случай един от сто клиенти ще купи. Има метод: продавачът намира потенциален клиент и започва да го „обработва“. Обажда се почти всяка седмица или дори през ден. Стига клиентът да го толерира според възможностите си. Всичко изглежда като движение към сътрудничество, но тогава нервите поддават... Резултатът от това е шок! Как е възможно толкова прекрасни отношения и изведнъж... отказ, често в груба форма, отговорете на въпроса колко обаждания трябва да направите на бъдещ клиент, преди да го изпратите в архива? Едно, две, пет... сто и пет? Колко обаждания правите на вашия клиент? Познавам компании, в които мениджърът получава задачата да започне работа с фирма „Х“ и той започва да ги обработва. Ден, два, седмица, месец... Това е като приказка за ловец на стриди. Представете си, че сега сте професионален минач на перли, седнал на морския бряг. На всеки час ти давам кошница със сто стриди. Сред тези сто пет съдържат перли. Останалите 95 стриди са празни. Като професионалист отваряте първата стрида и виждате, че е празна. Внимателно го затваряте отново, държите го в дланите си, за да го стоплите, а след това седите над него с дни с надеждата, че в него ще израсне перла. Ще направиш ли това разбира се Изхвърляте празната стрида и взимате друга, после още една и така докато намерите перла. Тайната не е да се убеждават хората, а колко време се губи, за да се търси сътрудничество само с един клиент? - вашият, а от другата страна? Някой анализирал ли е това??? И се опитайте да се концентрирате върху това, което е направено правилно! Задайте си въпроса: „Какво точно направих правилно?“ Трябва да знаете индикаторите. Колко телефонни номера трябва да наберете, за да уговорите срещи? Колко бизнес разговора трябва да направите?срещи, за да получите потенциален клиент? Колко потенциални клиенти трябва да добавите към CRM, за да сключите сделка? И, разбира се, индивидуалното представяне на всеки търговски представител. Сигурен съм, че това е вярно във вашата компания. Въпреки че опитът показва, че това не винаги е така... Трябва да направите много разговори, за да сключите сделка. И точно на този етап търговският представител често се изправя пред трудна задача. Да да! Не е толкова лесно, колкото може да изглежда да вдигнете телефона и да започнете да се обаждате на голям брой компании. Това лесно може да се види от автобиографиите в различни сайтове за персонал - „без търсене на клиенти“, „без обаждане“ и т.н. Студеното обаждане е изнервящо. Много нерви и стресови ситуации. Това е, което пречи на търговския персонал да предприеме решителни действия. Страхът от провал и страхът от отхвърляне. Това е болезнено чувство, знам от първа ръка. И трябваше да работя много с хора, които се страхуваха да вдигнат телефона и да наберат номер. Това е реалност, за която хората не говорят и се срамуват. Реалност, която ви пречи да вървите към успеха. Да, мениджърът по продажбите трябва да е устойчив на стрес! Но какво се крие зад тази дума, когато другият край затвори? И това не е най-лошият вариант... Често виждаме безчувственост зад тази дума, когато не може да става дума за печеливша стратегия, защото продавачът по подразбиране не харесва хората от другия край на линията. Крие го умело. И понякога не го крие! Това не носи позитивизъм и удовлетворение в живота му. Задължително е да се възстанови. Има много прости упражнения за възстановяване на настроението и вътрешния мир, например упражнението „спиране на времето“ е най-простото упражнение в гърдите. Веднага щом почувствате нервно напрежение или емоционална умора или дори неконтролируема емоция, СПРЕТЕ! Времето се забавя максимално. Дишането стана много бавно. Не! Още по-бавно. Движиш се, но толкова бавно, че дори не се забелязва на пръв поглед. И от втория също не се забелязва... Движението на очите е почти незабележимо. Дори преглъщате бавно. Какво да кажа - кръвта се забави във вените и артериите. Изглежда, че около теб... дори... въздухът е станал... плътен и вискозен. Това е... СПРЕТЕ! Правете това упражнение за 10 - 15 секунди. Ефектът от това упражнение е, че вашето емоционално състояние ще се промени. Не знаем до какво състояние се е променило, но се е променило. И това е достатъчно. Не сте в течение. Концентрирането върху усещанията вътре и извън тялото върши своята работа. Процесите са превключени и това е точно това, от което се нуждаете, докато работите. Много се говори за важността на възстановяването и това е добре! Би било много по-добре, ако те не само говорят, но и го правят. Това често зависи от корпоративната култура и начина, по който ръководството гледа на тези задачи. Кажете на вашия мениджър за планиране на почивки за основна гимнастика и 10 до 20 минути релакс след обедната почивка. Това помага да се увеличи производителността на служителите. Има много какво да се каже за постоянството. Но ако просто говорите, това няма да помогне много. Определено трябва да работите върху себе си. Ако не постигнете резултата, който сте очаквали, научете се от това и опитайте отново да постигнете резултата. Няма начин да постигнете успех, докато не започнете да правите грешки и да се учите от тях, за да продължите напред в работата си. Само така се постигат професионализъм и умения. Трябва да сте смели и да опитате, независимо дали ще успеете или не. Като в една мъдра притча - „Един ден кралят решил да подложи на изпитание всичките си придворни, за да разбере кой от тях е способен да заеме важен държавен пост в неговото царство. Тълпа от силни и мъдри мъже го заобиколи: „О, вие, мои поданици“, обърна се към тях царят. „Имам много трудна задача за вас и бих искал да знам кой може да я реши.“присъстващите до огромна ключалка, толкова огромна, че никой никога не е виждал "Това е най-големият и най-тежкият замък, който някога е бил в моето кралство." Кой от вас може да го отвори? - попитал кралят само отрицателно клатещи глави. Други, които се смятаха за мъдри, започнаха да гледат ключалката, но скоро признаха, че не могат да я отворят. Тъй като мъдрите се провалиха, останалите придворни нямаха друг избор, освен да признаят, че не могат да се справят с тази задача, че е твърде трудна за тях само един везир се приближи до замъка. Започна внимателно да го оглежда и опипва, после се опита да го движи по различни начини и накрая го дръпна с едно рязко движение, и ето, ключалката се отвори! Беше там, само че не беше напълно заключено. Просто трябваше да се опиташ да разбереш какво се случва и да действаш смело. Тогава царят обяви: „Ще получите място в двора, защото разчитате не само на това, което виждате и чувате, но разчитате на собствените си сили и не се страхувате да направите опит.“ Подготовка за работа направете просто, но ефективно, разработено от автора упражнение специално за търговски представители, за да се подготвят за разговори. Използва се, когато не сте сигурни в себе си и нерешителни. Използва се в началото на деня за мобилизиране на активност и решителност: Седнете удобно, прави, с крака на пода. Коленете под прав ъгъл. Дръжте тялото си изправено, но не се напрягайте. Тялото е леко наклонено напред, сякаш се готвите да се изправите. Затворете очи - в началния етап е по-лесно да се концентрирате. След това, когато усвоите тази техника, можете да я правите с отворени очи. И си представете как пламъци започват да текат в краката ви от краката ви. Това е огънят на действието! Огън на решителността. Може да е студен пламък. Но е много активно. Кипи. Езикът му се издига все по-високо. Те изпълват краката и се движат нагоре по тялото. Сантиметър по сантиметър пламъците се издигат все по-високо и по-високо, изпълвайки всяка клетка на тялото ви. Пламъкът се движи толкова бързо, колкото се чувствате удобно. Пламъците изгарят мързела и нерешителността. И докато тялото ви се изпълва, вие се чувствате все по-активни и решени да предприемете действия. Ти си като пролет. Като котка, която ще скочи. Ставаш като спусък. Но вие не мърдате, докато огънят не достигне областта на врата и не започне да изпълва врата. В момента, в който това се случи, вие сте готови да действате. Езикът вече има всички необходими думи. Остава само да стартираме процеса. Спомнете си това чувство да бъдете изпълнени с буен пламък. Запомнете физическите си усещания. Остани с това още малко. След това това състояние на ресурс може да бъде извикано по желание. Ще усетите кога сте готови да предприемете действия. Поемете дълбоко въздух и издишайте дълго, бавно. Усмивка. Не пропускайте да се усмихнете! Сега можете да започнете да действате. И още няколко думи. Не забравяйте да направите анализ след обаждането. Анализирайте как е протичала комуникацията и къде сте забравили за контрола? Кога сте водили диалога по план и кога сте го контролирали Напуснахте ли планирания диалог? Зададохте ли всички въпроси? Направете изводи. Правете нещата по различен начин след лошо обаждане. Опитайте се да прекъснете неуспешните цикли. Ако нещо не се получи, променете модела на диалог Повече за постоянството Научаваме много. Това е важно за съвременния човек. А в бизнеса това е още по-важно - много важно! Учим се да работим, учим се да вършим работата добре. Често това е проява на външни техники и технологии. Не много хора в съвременния свят работят върху себе си. Над вътрешното си състояние. Със сигурност искате да постигнете хармония в живота си. Тогава ще трябва да се справите не само с външна справка, но и с вътрешна. Изграждането на вътрешни взаимоотношения със себе си, работата с вътрешните емоционални процеси дава възможност за хармонично развитие и контрол на себе си на всички нива на бизнес процесите. това е какво,