Od autora: ...skutečný prodejce - profesionál musí mít schopnosti podvědomého kontaktu... Kupte si něco a koupí to miminko, ale prodejte a dědeček se unaví toho Rčení ruských obchodníků Jak najít přístup ke klientovi?! To je stejně jako notoricky známý „východ“ choulostivá záležitost se svými principy a metodami, velké i malé obchody investují nemalé peníze do výzdoby maloobchodních prostor, reklamy a tvorby sortimentu. A to je dobré. Úroveň služeb i v úctyhodných bodech zaostává. A to i přesto, že dnes už téměř neexistuje exkluzivní zboží, které by se dalo koupit „tady a jen tady“. Konkurenční maloobchodní prodejny a sítě většinou prodávají něco velmi podobného. Nejdůležitějším způsobem, jak nyní stimulovat prodej, je mít dobře vyškolené prodejní síly, které umí komunikovat se zákazníky. Takových prodejců je zatím velmi málo. Postupně ale jejich počet roste a zákazníci pro ně „hlasují“ svými peněženkami. Co je dobrý prodejce? Zkusme nakreslit psychologický portrét ideálního kandidáta na takovou práci Je to tak trochu umělec. Navíc pociťuje potřebu uznání Je společenský a rád se vidí. Je odolný vůči stresu, „nezahltí“ a vše negativní vnímá jako užitečnou zkušenost. Ještě důležitější než charakter jsou hluboce zakořeněné přesvědčení. Zklamali mnoho neúspěšných prodejců, americký psycholog Eric Berne formuloval, že každý člověk staví svou komunikaci, s kýmkoli, na jedné ze čtyř pozic: jsem v pořádku – jsi v pořádku, jsem v pořádku – nejsi v pořádku, jsem v pořádku. není v pořádku - nejsem v pořádku To je třeba vzít v úvahu hned na začátku při výběru kandidátů na zaměstnání, protože je nepravděpodobné, že by zaměstnavatel mohl změnit hluboce zakořeněné přesvědčení člověka, je to vážná hluboká práce, kterou lze provést proces osobního růstu co se děje mezi kupujícím a prodávajícím, který se drží jaké -nějaké jiné pozice? Podívejme se na postoj „jsem v pořádku – nejsi v pořádku“. Velmi známá situace, kdy prodejce celým svým vzhledem ukazuje „Jsem silnější, jsem chladnější!“ Pozice „NENÍ v pořádku – jsi v pořádku“. Prodávající se podívá na kupujícího a pomyslí si: „Co jsem? Tady jsou – ano! Všechno vědí, všechno dokážou!“ Lidé, kteří se drží tohoto názoru, jsou obvykle dobří. Bez pocitu vlastní důležitosti však neudělají dojem na kupující, kteří si přijdou koupit velmi drahý předmět. Lidé postavení a bohatství mají často sklon dívat se dolů. Úkolem prodávajícího je komunikovat s kupujícím za stejných podmínek, jinak nebude možné kompetentně a konstruktivně dosáhnout fáze prodeje „Rozhodnutí o koupi“. Na to nestačí: „Co chcete, pane?“ Nejnešťastnější je. „Život je svinstvo. Všichni lidé jsou parchanti, včetně mě!" Lidé s takovým přesvědčením by neměli být přijímáni do obchodu, stejně jako do jiných profesí souvisejících s aktivní komunikací. Není zde ani o čem diskutovat. Na pozici „Jsem v pořádku – jsi v pořádku“ je to, že vás připraví na konstruktivní komunikaci. A to je začátek dlouhodobé spolupráce. Úspěšný prodejce, který poznal nového návštěvníka, se již těší na vzrušující a tajemnou cestu do vnitřního světa jiného člověka. Hlavním cílem cesty je pomoci kupujícímu přesně a konkrétně pochopit jeho potřebu a realizovat ji prostřednictvím jednoho nebo více nákupů Kromě povahy a správné komunikační pozice potřebuje úspěšný prodejce také řadu speciálních psychologických dovedností. Faktem je, že komunikace s kupujícím, stejně jako jakákoli jiná, probíhá na podvědomé úrovni; 80 % informací se přenáší přes podvědomí. Skutečný profesionální prodejce proto musí mít dovednosti podvědomého kontaktu: Číst neverbální informace od kupujícího Rozumět řeči těla – gesta, průzkum vesmíru, mimika. Identifikujte hlasové komponenty