Източник: Say Your Moo!, редактирано от Сет Годин Да станеш забележителен не е лесно, защото хората често трябва да правят малки стъпки, за да постигнат този статус, без да очакват бърз пробив. Малките стъпки не са за нетърпеливите. Представете си група от двадесет жени, живеещи в Руанда. Всички те са самотни майки, бедни са и са на дъното на социално-икономическата стълбица. Някои ги смятат за проститутки, сякаш се опитват да ги отхвърлят, за да ги направят още по-невидими в едно общество, пълно с невидими жени. Въпреки това, тези двайсет решиха да променят живота си, като станаха участници в програма за подкрепа на самотни майки. Проблемът обаче беше, че повечето от служителите на мисията на ООН нямаха представа за създаването на бизнес предприятие. И честно казано, малко от тях вярваха, че тези двадесет жени (и други като тях) могат да организират нещо печелившо. Тези жени бяха жертви на традиционен модел на благотворителност, който въпреки добрите намерения им попречи да избягат от бедността. Групата носеше отличителни зелени широки рокли и се събираше всеки ден в сив малка сграда в популярен квартал на Кигали. Районът се наричал Нямирамбо. Главната му улица беше оформена от малки цветни къщи, в повечето от които имаше различни магазини - шивашки, обущарски, ремонтни и т.н. От тази главна павирана улица в различни посоки се отделяха мръсни криволичещи алеи, в които преобладаваше по-голямата част от населението на столицата Кигали е живяла всяка сутрин, жените са пускали стоките си за продажба. Те направиха понички от тестото - обикновени понички, само че в голямо разнообразие от форми. За щастие групата беше водена от много енергична дама на име Приска. Тя презираше зависимостта от дарения, която беше толкова пагубна за нейните спътници, но нямаше представа как да промени съществуващия модел. Приска беше добър счетоводител, щателно записваше всички разходи и приходи на малка пекарна и обобщаваше финансовите резултати от седмицата. Две неща изглеждаха обезкуражаващи. Всички жени печелеха една и съща сума на ден - петдесет цента, без значение колко понички успя да продаде всяка от тях. В същото време седмичните загуби на хлебозавода растат поне от година насам. А загубата за месеца е средно 625 долара. Как пекарната успя да се задържи? Някои жени ушиха и наеха сватбени рокли, което позволи частично да покрие загубата. Повечето от разходите обаче бяха поети от местната католическа общност. Приска разбираше, че това не може да продължи вечно - рано или късно техните благодетели ще се уморят да предоставят помощ, която се изразходва само за работа на две дузини хора, които печелят половината от издръжката на месец. Тя реши, че добрите намерения не са от полза за никого . Приска постави целта, присъща на всеки бизнес - да увеличи продажбите и да намали разходите. В стремежа си да увеличим продажбите, ние (това е „ние“; бил съм там и това е и моята история) убедихме Консолата, висока, елегантна, мълчалива жена, да започне да търси клиенти. Тя посети поне пет посолства и повечето мисии на ООН. УНИЦЕФ се съгласи да поръчва печени продукти всеки ден. Въпреки че офисът им не се намираше в центъра на града, Консолата обеща да им изпрати пратеник със стоките до средата на деня. Така че, решили да реализират инициативата на Приска, групата посети двойно повече заведения през първия ден, за да предложи. техните стоки. На следващия ден бяхме на прав път, жените вече работеха в пекарната. В задния двор месели тесто, правили понички и ги хвърляли в шкембеста тенджера с врящо олио. Тяхното тихо бърборене породи невероятна мелодия във фонов режимпукането на маслото, когато поничките бяха потопени в него. До осем часа пристигнаха и останалите, които помагаха в готвенето, чистенето и опаковането на готовата продукция в кошници. Всяка жена взе толкова понички, колкото очакваше да продаде, и в края на деня върна непродадения остатък. Нямаше система за отчитане на стоките. Около девет часа сутринта повечето жени, едва напъхани в препълнения микробус, отидоха при клиентите си. Всеки държеше ярко оранжева кошница с понички и голям термос с чай. В автобуса говорихме за маркетинг, ръст на продажбите, намиране на нови търговски обекти и нови клиенти. Предложих да създадем магазин в нашата пекарна, където жителите на Nyamirambo да могат да влязат, да си купят самбуса и да изпият чаша чай. Хареса ми идеята, но никой от приятелите нямаше идея как може да се организира това. Опитахме се да практикуваме ролеви игри. Винаги мрачната Годанс се съгласи на ролята на продавачка в пекарна. Говорихме за неща като визуален контакт, разговор с посетителя, предлагане на продукт с описание на неговите предимства и цена. В същото време Годанс придобиваше все по-недоволен вид, така че приятелите й накрая се засмяха „Добре“, казах аз. - Нека някой друг да бъде продавачът. Consolata, седя тук до теб, гладен. Продайте ми нещо, преди да стигна.“ В отговор на това предложение компанията избухна в смях. „Не е толкова просто.“ „Защо?“ „Защото е неучтиво.“ След това се върнахме към нашия разговор за рекламирането на продукта, за отношението към клиента и как да го убедим да купи. Колкото по-ентусиазирано говорех, толкова по-силно приятелите ми се смееха. „Добре“, отказах се. „Какво има?“ Винаги откровената Приска отговори: „Ти си толкова американец!“ Тук не е прието жена да прави зрителен контакт или да говори с непознати. Така е при нас и трябва да го приемеш.” „Добре, сега ще ти докажа, че грешиш”, казах аз, взех една кошница със стоки, излязох на улицата и започнах да говоря. на минувачите. За кратко време продадох десет понички - повече, отколкото някои хора успяха да продадат за цял ден - Вижте, това означава повишение. Тя каза през смях, че не става въпрос за промоция, а че американка, която продава понички на улицата в Nyamirambo, изглежда най-малкото екзотично, така че минувачите с удоволствие купуват нейния продукт. Но никой дори няма да погледне местна бедна жена, която продава печива от кошница. Предприемачески принципи като поемане на риск, иновации и лидерство имат както научни, така и културни основи. Културната специфика на Руанда оставя много малко място за индивидуализъм или иновации. Това общество не е склонно към търговия, не се характеризира с бърза промяна на ценностите. Жените от пекарната просто искаха да доставят стоките си в офисите, като в замяна получаваха нищожно възнаграждение, което би било достатъчно само за издръжката на семействата им. Аз отказах да приема това. Приска и аз насърчихме жените да организират състезание помежду си, за да видят кой ще продаде повече стоки, но те не искаха да се състезават. Организирахме обучения на тема „Как да се справим с клиент”, но отзивът към тях беше в най-добрия случай хладък. Имахме мотивационна среща всеки петък, на която говорихме за нашата стратегия отново и отново, в случай че някой я беше забравил, но изглеждаше, че моите съотборници не разбират моя френски. След това въведохме нов финансов счетоводен модел. Възнаграждението става пропорционално на обема на продадените продукти и зависи от размера на разходите, така че успехът на предприятието вече е изцяло в ръцете на неговите работници, които по същество са собственици на пекарната. След това започват да се появяват първите успехи няколко седмици. Успях да спечеля уважението на жените благодарение на строгостта и прозрачността на новата счетоводна система..