Od autora: zveřejněno na webu Při prodeji po telefonu je důležité rychle a jasně určit stav vašeho partnera a potenciálního klienta. V závislosti na stavu jsou možné různé prodejní strategie. Abych rozvinul dovednost určování stavu vašeho partnera, vymyslel jsem a ve svých školeních uvádím jednoduché, ale velmi účinné cvičení Kalibrace potenciálního klienta se provádí pomocí matice 3x3, kde jsou pozice „Můj klient“, „Klient soutěžícího“. ““, „Ničí klient“ jsou rozloženy horizontálně a vertikální pozice „Rodič“, „Dospělý“, „Dítě“ (podle klasifikace Erica Berna). Dále je skupina účastníků školení náhodně (nebo podle pokynů školitele) rozdělena do dvojic „Prodejce“ a „Klient“. Trenér nakreslí výše uvedenou matici na flipchart a hrající dvojice sedí na různých stranách předváděcího sešitu tak, aby si navzájem neviděli do obličeje. Když hra začíná, trenér označí fixem jednu z pozic na stole 3x3 a vyzve „klienta“, aby tuto roli sehrál, a „prodejce“, aby uhádl roli klienta. Účastníci tréninku, kteří zůstávají mimo hru, pozorně sledují hráče. Zpravidla se s vyplněním tabulky procento odhadů zvyšuje.