От автора: Това е пример от моята практика. Отговорите са съставени в съответствие със спецификата на услугата Бих искал още веднъж да повдигна темата за работа с агресия по време на продажби/преговори. Нека си припомним основните правила за работа с агресия (Взех ги от творбите на Козлов): В момента на агресия е забранено да се оправдава фразата на агресия погасени, но те не могат да бъдат контролирани, ако опонентът разбира тяхната техничност. Партньорът няма чувство за целенасочено въздействие, необходимо е да се подготвите за използване на палитра от техники. Правилата са много прости и може да изглежда, че по-често се държим по този начин на среща. Вие организирате тази среща, като умело провеждате хладно обаждане, заемайки отбранителна позиция от самото начало и ви поздравява с фразата: „Имаме нужда от продукт A, B, а не от вашия продукт C.“ объркан, защото продавам продукти А и моите колеги го правят. В същото време трябва да се признае, че на срещи показваме възможностите на продукта C, които са не по-малко печеливши и значими за компанията. Трябва ми малко време, след което вие ще решите дали има смисъл да продължаваме преговорите или не.” Бих искал да кажа, че отговорът изглежда компетентен, кратък и на пръв поглед не може да има оплаквания. Впечатлението се засилва и от факта, че фразата на служителя започва с техниката „Аз съм изявление.“ Какво забелязахте? Предлагам, преди да четете по-нататък, да си отбележите какво точно бихте променили, нека си припомним, че съзнанието разчита дадено събитие като агресивно, или като събитие, което ще приеме за агресивно в момента, в който се появи вербална агресия към показаните ни, имаме няколко секунди, за да поемем контрола над ситуацията Сега да се върнем на фразата отговор. Самото значение на фразата се свежда до факта, че ние не се нуждаем от продукт C, но ние ще го направим сега ти разкажи за това, за да разбереш колко е добър. Това е така: ако дете, което отказва да яде тиквички, кажете: „Знам, че не обичате тиквички, но те са толкова здрави“ и очаквайте да отвори. устата му и да започне да ги поглъща.Отговорът нарушава второто правило: „В момента на агресия към ВАЗ е забранено всяко оправдание.“ Виждам нарушение на това правило в думите „показваме възможностите“. на продукт В, които са не по-малко печеливши и значими за компанията”, втори път „като продават продукти А и Б, които моите колеги правят” и когато започнем да искаме малко време за себе си Техниката „Аз-изявление”. след което започваме да питаме в преговорите, не спасява ситуацията. Размишляването върху това защо служителят е избрал метода на „Аз-изявление“ за работа с агресия, първата мисъл, която лети в главата - тази техника се използва по-често в живота, дори когато не знаем за това. Следователно, когато с радост го откриваме в техниките за работа с агресията, тогава най-много ни привлича нашето съзнание, като че ли ни предпазва от провали, тласкайки ни към познати модели на поведение и по този начин ни лишава от нови открития. Нашият мозък много обича да ни принуждава да правим глупости. Отговаряйки на атаката на клиента, избрах друга техника - „Радост от неприятностите.“ Стъпка 1 – Комплимент. В ситуация на агресия човек не е готов да получава комплименти. Стъпка 2 - Нов вариант на действие, без да понижавате собствения си статус неговата организация се интересува от продуктите A и B. В същото време в линията продукти A, B, C продукт C е единственият продукт, който, ако е избран правилно, носи ползи за всички служители на организацията. А недостатъчното внимание води до комисионни разходи от 20 хиляди рубли. Коя услуга си струва този разход? В това изречение ние не сме.