Od autora: Základy produktivního kontaktu pro pracovníky v prodeji Rozvinuté komunikační dovednosti jsou jedním z hlavních klíčů k úspěchu, zvláště tam, kde je komunikace hlavní dovedností v práci V tomto článku vám nabízíme jeden ze způsobů, jak kompetentně vybudovat dialog s lidmi, včetně zákazníků, tak, aby vedl k požadovanému výsledku analýza a zahrnuje seznámení čtenáře se základy tohoto směru. Na základě ustanovení transakční analýzy se osobnost každého člověka skládá ze tří částí neboli stavů ega, které se nazývají rodič, dospělý a dítě (dítě). Člověk může být v jeden okamžik svého života pouze v jednom z těchto stavů a ​​z tohoto stavu budou také všechny jeho reakce na to, co se děje (slova, držení těla, gesta, mimika). Tentýž člověk se v různých životních situacích může projevit buď jako „Rodič“, nebo jako „Dospělý“, nebo jako „Dítě“ Chování jednoho člověka je snazší pochopit z pohledu stavů ega chování, ke kterému dochází mezi dvěma nebo více lidmi, snáze pochopitelné z transakční perspektivy. Transakce je jednotka komunikace, která se skládá z podnětu a reakce mezi dvěma stavy ega. V jednoduché transakci fungují pouze dva stavy ega. Zde je jeden příklad jednoduché transakce mezi dvěma stavy dospělého ega: "Kolik je teď hodin?", "Tři hodiny a patnáct minut." Transakce se hladce nahrazují, pokud jsou stimul a reakce paralelní Komunikace probíhá za podmínky, že reakce na předchozí stimul je adresována stavu ega, který byl zdrojem stimulu, a pochází ze stavu ega, ke kterému je tento zdroj určen. sám. Jinými slovy, pokud podnět „Kolik je hodin?“ byl nasměrován od dospělého jedné osoby a nasměrován na dospělého druhého, pak by reakce „tři hodiny a patnáct minut“ měla být od dospělého k dospělému partnera. Jakákoli jiná reakce vytvoří křížovou transakci a přeruší komunikaci. To znamená, že pokud byl podnět od dospělého k dospělému účastníka rozhovoru: „Kolik je teď hodin?“ a reakce byla od rodiče k dítěti účastníka: „Je čas mít vlastní hodinky!“, dialog je přerušen. A to je velmi důležité pravidlo produktivní komunikace: v dialogu pokračují pouze paralelní transakce, ty křížové jej přerušují Obchodní komunikace je postavena na transakcích mezi dospělými a dospělými, jinak produktivní komunikace nebude fungovat. Člověk v rodičovském stavu vnímá partnera buď jako jiného rodiče (výměna posudků), nebo jako dítě (učení, ochrana). A ten, kdo je ve stavu Dítě, vnímá partnera buď jako Rodič (hledání podpory) nebo jako další Dítě (hry), takže první věc, kterou musíte udělat v obchodním kontaktu, abyste se vyhnuli konfliktním situacím hry, je přivést partnera do stavu dospělého, ve kterém člověk jasně vidí realitu. K tomu musíte nejprve určit, v jakém stavu se váš partner právě nachází. Níže uvedená tabulka ukazuje hlavní charakteristiky jednotlivých stavů Hlavní charakteristiky pozic Rodič, Dospělý, Dítě Charakteristika Rodič Dospělý Dítě Typická slova a výrazy Každý ví, že... Nikdy byste neměli... Měli byste vždy... Já ne. Nechápu, jak je to dovoleno... Jak? Co? Když? Kde? Je pravděpodobné... Jsem na tebe naštvaný, to je skvělé! obličej, nespokojený, nešťastný, jednomyslný, maximální pozornost Zaruki na bocích, ukazovák ruce složené na hrudi Spontánní pohyblivost (chůze, zatínání pěstí)