Търговията и рекламата съществуват още от Хомо сапиенс. Уменията за споделяне могат да се наблюдават дори при примати. Основната задача на маймуната по време на търговия е да се опита да обмени нещо ненужно или взето от други за нещо полезно. Това вероятно е дълбокият смисъл на търговията. През цялото си съществуване човекът активно развива и практикува умения за „измама“ на своите съплеменници. С началото на индустриалната революция търговията става ключов фактор в развитието и съответно се налагат подобрения в процеса на рекламиране на стоки и услуги. През 60-те години на миналия век Барт Питър озвучава концепцията за твърди и меки продажби. Твърдите продажби се основават на демонстриране на основните характеристики на вашия продукт, както и на цената. За да направят това, за да разберат по-добре желанията на своите потребители в Америка и в действителност в Европа в края на 19 век, институциите за проучване на общественото мнение започнаха да се развиват паралелно. Интервюиращите ходеха от врата на врата, провеждаха телефонни разговори и питаха потребителите за всичко - от политическите им предпочитания до желания размер на багажника на новата им кола. Производители и политически партии систематизираха, обработиха и представиха цялата тази информация на потребителя под формата на нов продукт или политическа платформа. Маховикът се завъртя бързо, но доведе до очакваната задънена улица. Потребителите спряха да купуват това, което самите те описаха в анкетите си. Това доведе до намаляване на търсенето, което от своя страна доведе до спад в продажбите, намаляване на доходите и т.н. В резултат на това ние познаваме този процес като Голямата депресия, а учениците в съветско време го изучават като криза на свръхпроизводството и като липса на капитализъм, е намерен изход от тази безизходица от племенника на Зигмунд Фройд, Едуард Бернайс. Той систематизира знанията на психологията на тълпата на Гюстав Льо Бон с идеите на психоанализата на неговия чичо Фройд. Бърнайс се счита за основател на науката за връзките с обществеността – PR, и за човека, който намери практическото приложение на психологията – успешно се научи да манипулира масите, както в интерес на корпорациите, така и на политическите партии. Светът бавно премина от техники за твърди продажби към техники за меки продажби. Сега производителят на мотоциклети Harley Davidson, например, рекламира не просто мотоциклет, а образ: свобода, независимост, дух на свобода. Светът премина от проучвания към фокус групи, сега производителите се опитват да разберат по-дълбоките емоционални пориви на потребителите, в отговор на които се формира не само продуктът, но и цял комплекс: продуктът и целият имидж, свързан с него. Ако преди това, за да рекламира семейно комби, на потребителя биха били показани характеристиките на багажника, сега, на първо място, се формира образът на отговорен глава на семейството, който мисли и се грижи за всички: за къща, за семейството, за децата и съответно кара комби от фирма Х, тъй като напълно отговаря на неговия образ. Тази техника ни позволи да повишим продажбите до нови висоти. Потребителите започнаха да купуват много неща, за които дори не са се замисляли. Комбинацията от психология и маркетинг се оказа много ефективна, тъй като засегна всички слоеве от населението. Учените провели изследване и се оказало, че този вид представяне чрез изображения действа много добре и на хора със силен самоконтрол. Най-вероятно емоционалното многократно излагане на красиви образи, създадени от корпорациите, е лесно преодоляно от нашите рационални механизми на критично мислене, твърдите продажби са все още живи. Как сега се създават реклами в интернет? Рекламодателят преглежда статистическите данни за търсенето, избира най-популярните ключови думи и приспособява рекламата си така, че да съответства точно на заявките на тяхната целева група. Днес колкото по-често хората търсят информация по определени запитвания, толкова по-бързо бизнесът ще отговори на това и ще ни предложи подходящия продукт или услуга. Меките продажби може да са по-ефективни, но не са много реалистични за малък бизнес. От началото на рекламата до първите продажби ще мине толкова много време и ще бъдат похарчени толкова много пари.