Какво купуват клиентите, когато купуват вашия продукт? Те не купуват стоки и услуги, а решения на собствените си проблеми. Ако предложите на клиента възможно най-много информация за предимствата на продукта, надявайки се, че колкото повече добри неща той научи за продукта, толкова по-лесно ще бъде за него. той да вземе решение за покупка - тогава вие разглеждате процеса на продажба от гледна точка на стоките. Професионализмът на продавача обаче се крие в умението да погледнеш продукта през очите на клиента. Ефективният търговец трябва да разбере какво иска и към какво се стреми клиентът и да покаже как продуктът ще му помогне да постигне това, което иска. Как да убеди клиента в стойността на продукта?Всички стоки и услуги се състоят от 3 компонента. Характеристика. Това е характеристика или свойство на продукт. Самата характеристика може да не означава нищо за клиента или да бъде изтълкувана погрешно. Например, обикновен собственик на кола може да не знае защо колата се нуждае от алуминиева каросерия и какво ще му даде, освен увеличените разходи за покупка.2. Предимство. Това е, което функцията предоставя. В случай на алуминиева каросерия това означава намалено тегло на автомобила и устойчивост на корозия. Като назовава ползата за клиента, продавачът изяснява значението на функцията за клиента. Ако обаче се ограничите до обяснение на предимствата, съществува риск клиентът да разбере погрешно стойността на продукта за себе си или да го възприеме като нещо безполезно или ненужно. Например: „Корпусът няма ли корозия? Но аз не си купувам кола от 15 години!”3. полза. Това е, което клиентът получава поради ползата, предоставена от функцията. Ползата трябва да реши проблемите на клиентите, да улесни или подобри живота им и да им спести време и пари. Да се ​​върнем към нашия пример. Алуминиев корпус - характеристики на продукта, намаляване на теглото и устойчивост на корозия - предимства. Ползата ще бъде високата стойност на автомобила на вторичния пазар, икономия на гориво, по-добра динамика на ускорение и маневреност. Може да има няколко предимства, когато представя продукт, опитен продавач трябва да обърне внимание преди всичко на онези предимства, които отговарят на очакванията и критериите за качество. Например високата динамика на ускорението на автомобила може да не е подходяща за клиент, който предпочита тихо пътуване и не е склонен да поема рискове на пътя. Такъв клиент най-вероятно няма да иска да плаща повече за „пъргавината“ на автомобила. Следователно, преди да предложите полза на клиент, трябва да проучите неговите нужди и евентуално да ги развиете. Обучението на вашите служители чрез корпоративно обучение по продажби ще им позволи да развият способността да виждат продукта през очите на клиента и да предложат правилно ползи на клиентите. . Това ще доведе до увеличаване на обема на продажбите и ще създаде и увеличи интереса на клиентите към вашия продукт..