Cena vždy ovlivňuje nákupy Víme, že podle zákonů klasické ekonomie cena určuje poptávku po produktu. Čím vyšší je cena produktu, tím menší je poptávka po něm. Poptávka po zboží roste, když ceny tohoto zboží klesají. To říká zákon. Ale v životě existují výjimky z tohoto pravidla. Robert Cialdini ve své knize „Psychologie vlivu“ vypráví příběh o tom, jak se jeden z jeho přátel, majitel obchodu, chtěl konečně zbavit nějakého zboží, zdá se, výrobků z tyrkysu. Jednoho večera při odchodu z města napsala hlavní prodavačce lístek a požádala ji, aby tyrkys prodala alespoň za poloviční cenu. Když se po nějaké době vrátila, s překvapením zjistila, že prodavačce se podařilo prodat veškeré zboží a dostat za něj dvakrát více peněz, než majitel obchodu očekával. Co se stalo? Proč za něj zákazníci, kteří si zboží nekoupili za běžnou cenu, nakonec zaplatili dvakrát tolik? Chcete-li najít odpovědi na tyto otázky, musíte pochopit, kdo jsou zákazníci společnosti. A také analyzovat chování různých skupin kupujících Tři typy klientů - tři typy prodeje Pokud se zabýváte prodejem, setkáváte se s různými klienty. Všechny lze rozdělit do tří kategorií: Ti, kteří hledají nejnižší cenu První kategorií jsou ti kupující, které zajímá pouze cena produktu. Právě cena je určujícím faktorem při výběru konkrétního produktu. Pokud se tedy nechystáte kupce lákat levným zbožím, tzn. Nesázejte na množství prodávaného zboží za nižší ceny, neměli byste na takové zákazníky ani ztrácet čas. Toto nejsou vaši zákazníci. Naštěstí je takových kupců v menšině. Existují společnosti, které metodou hromadného prodeje za výhodné ceny zaujímají přední místa ve svém oboru. Příkladem takové společnosti je řetězec hypermarketů Auchan. Většina společností, které se specializují na prodej zboží ve velkém množství za nízké ceny, však nakonec neustojí intenzivní boj s konkurencí a jednoduše ukončí činnost. Nejčastěji se jedná o zástupce malých podniků. Musí otevřít dceřiné společnosti v jiných zemích, využít levnou pracovní sílu, výrazně snížit výrobní náklady a snížit své zisky. A pak zavřít a zmizet z podnikání úplně. Takto může zvýšení objemu prodeje vést ke snížení zisku. Je třeba poznamenat, že efektivně fungující společnost, která uplatňuje kompetentní cenovou politiku, má obvykle méně než 20 % kupujících v této kategorii. Pokud je takových klientů více, je třeba ve vedení společnosti něco změnit. Studujte nákupní chování zákazníků. Upravte ceny. Je možné zavést systém bonusů a slev. Odborníci Druhou kategorií kupujících, kterých je většina, jsou profesionální kupující. Důkladně studují produkty, výborně rozumí cenám a věnují zvláštní pozornost kvalitě zboží. Tito klienti chtějí maximální výsledky za minimální peníze. Lákají je různé druhy dárků a bonusů, často ne z vašich produktů. U této kategorie klientů se často využívá i iPhone za určitý objem zboží. Výsledek dnes (nebo ještě lépe včera) A konečně třetí kategorie. Zahrnuje kupující, nejčastěji muže, kteří mají zájem o rychlé výsledky. Většinou přijdou do obchodu s tím, že přesně vědí, co koupí. Je pro ně zbytečné nabízet obrovskou škálu produktů, doporučovat jim, aby si konkrétní nákup promysleli nebo se s někým poradili. Rozhodnutí již padlo, nyní potřebujeme výsledek, produkt. Takoví kupující většinou nesmlouvají. Někdy se mohou ptát na slevy nebo bonusy, ale to jen ze slušnosti. Je nepravděpodobné, že by je zajímaly samotné slevy. Tato kategorie zákazníků neopustí prodejnu bez nákupu, pokud jim nebude bráněno v nákupu. Takových kupců je většinou menšina, ale jsou příjemní a snadno se mají